翻译的商业和营销技巧:直接接触客户的想法
这篇文章最初出现在 ATA编年史 本文经许可转载.
公司需要的不仅仅是优秀的翻译和作家. 他们在找会翻译的人, 提供文化背景方面的专业知识, 谁与公司的愿景一致.
寻找和联系潜在的直接客户可能会让翻译人员感到困惑. One of the challenges is performing appropriately within the context of the client relationship. 我总是在寻找如何处理这些关系的技巧.
最近, I listened to a webinar by Ed Gandia entitled “如何 to Launch a Profitable B2B Writing Business in 10 Weeks or Less.”1 While this audio course focused primarily on writers and copywriters and how 他们 can make money quickly by zeroing in on corporate content writing, a number of strategies and ideas stood out to me as being relevant to translators marketing their services and dealing with direct clients.
为向其他企业销售产品的企业写作是非常有利可图的. Think potentially doubling whatever you thought would be a healthy freelancing income in our profession and you’ll get an idea about your potential profit margins for corporate content writing. 这与直接翻译客户和健康的自由职业有什么关系? 嗯,这与方法有关:专注和战略. 作为自由职业者,永利登录网址总是试图进入正确的雷达. We 知道 clients are out there and that 他们 需要 us, but exactly how to reach them is the issue.
关注客户的需求
The first step toward securing clients is to stop pestering potential ones with details about what we do. 是的, 永利登录网址必须教育客户, 但永利登录网址不能从一开始就用那种教育压垮他们. 永利登录网址得让他们慢慢适应,就像泡热水澡一样. But before we invite them in, let’s make sure 他们 have a swimsuit on and that 他们 like to soak.
那么,永利登录网址怎样才能接触到客户? 永利登录网址怎样才能让他们知道永利登录网址是来解决他们的问题的? 通过提供他们最需要的帮助和了解他们的业务. 记住你能做的 do 为客户和他们 需要 可以是两个不同的东西吗. 为了得到永利登录网址想要的生意——有趣的项目, 高调的名字, 在这一切之前,能改变现状的工作, 永利登录网址得找客户, 信心, 和经验. 如何? 一旦你倾听了客户的需求,就要付出额外的努力来满足他们.
不要局限于当前的联系人
Find your ideal potential clients by looking for a business that offers services or products that are new, 昂贵的, 和复杂的, and—this is the key for translators—a business that 想要s to expand into a target market for your native language. This should be a company that has a lot of written material to explain and inform about the services and products it offers. This is a good time to showcase your writing skills as a translator by providing excellent copy in your target language.
问题的关键在于,公司正在寻找这样的人 更多的 不仅仅是一个伟大的翻译家和作家. 他们在找会翻译的人, 提供文化背景方面的专业知识, 谁与公司的愿景一致.
要想找到这些难以捉摸的公司,就要投入高度集中的营销努力. 高度集中? 是的,这需要一些反思. 但要突破那些你常对自己说的障碍, “我不知道有谁需要我的服务,或者“我已经告诉了所有人我的工作。.相反,不要局限于你的人际关系 他们 知道. 在网上调查他们的圈子,并考虑在哪里你可以做一些有意义的工作.e.(你最喜欢并擅长的工作类型). 以下是你思考的可能路径:
- 想想你在职业和个人圈子里认识的人.
- 想想你认识的人和他们工作的公司. 你对这些公司的潜在客户有兴趣吗?
- 你最擅长或最喜欢的文本类型是什么? 属于哪个行业??
- 你在那个领域工作过吗? 向以前项目的联系人寻求建议.
用于在线研究, you can start by looking at your contacts’ contacts on LinkedIn to see if there is an area where you can fill a 需要. 例如, 我最近浏览了一位投资银行家的联系人,不仅学到了很多东西, 但也有一些潜在线索的好主意, 尽管我不从事金融翻译. (出于礼貌), you might 想要 to mention to your existing contact that you found a potential lead on their profile list.)
转移注意力
当你作为翻译推销你的服务时, 考虑把你的注意力从向潜在客户介绍你的业务和服务上转移开. Instead, how about learning about the companies your clients run and how 他们 are organized? 他们想要什么,需要什么,你怎样才能为他们实现?
例如, say you 想要 to translate a book describing photography from the state where you live for a client in your source-language country. 你认识一个客户,他会用你的目标语言出版这样的翻译. 繁荣! 听起来不错,对吧?? 但这个客户不认识你, 摄影书是他们今年最重要的事情之一. 通过找到 他们 需要帮助,而不是你自己 想要 为他们做的事,就是让你踏进他们的门. 询问客户与文化问题相关的最迫切的沟通需求是什么, 翻译, 解释, 或者其他你擅长的服务.
哦,别忘了提到任何证书. 最近, I told a client that I’m certified as a translator by the Judiciary Council of the State of Jalisco. 虽然这与文学翻译没有什么关系, 原来客户需要有这个证书的人. 在以这种方式帮助客户之后,我变得喜欢、了解和信任. 这是一个开始与客户建立长期关系的好地方.
把自己定位为一个问题解决者,但要有选择性
每个客户都需要有人来解决他或她的沟通问题. Translators are in a unique position to do so because of the complexity of their work and the level of skill required. 对于翻译过程中的每一步, the translator changes roles: from researcher to cultural expert; from writer to editor to word processor; from customer services representative to bookkeeper to innovator; from friend to colleague to mentor. 永利登录网址错过了什么?? 商务、销售、谈判和软技能.g.,人际交往能力).2
Clients 需要 you to take the tasks off their hands that 他们 don’t understand completely but realize are important. 不幸的是, working with clients who have no idea what 翻译 involves is not the road to increased income and a comfortable freelancing career. 每个自由职业者都与来自世界各地的客户打交道.e. 语言学家、作家、编辑等.),每个专业人士都必须解释他或她的工作. 然而,如果你的客户甚至有 暗示 你在做什么,为什么它很重要, 你可以更快地做生意, 更有成效, 并最终, 更多的成功.
在他的网络研讨会上,Ed Gandia提到了一个关于一个卖手表的人的寓言. 埃德的建议是:如果你是卖手表的, 不要试图卖给没有手表的人, 因为这很难. 你需要找到那些已经拥有手表并知道其价值的客户. 在永利登录网址的案例中,这意味着客户欣赏翻译的价值.
Whatever the reason for clients having some 知道ledge about what you do, it’s very helpful. 也许是因为你不是他们要找的第一个翻译, 也许第一次短信写得很糟糕. Maybe it’s a marketing department at a large company where 他们 知道 that 翻译 is important, but don’t exactly understand everything that’s involved in shifting a text from one culture to another. 不管它是什么 种类。 你的营销目标客户的多少会产生很大的影响.
储存文件
我听了另一个传奇文案鲍勃·布莱的演讲, 他的营销策略简直是天才.3 就定位而言,就是这样, how you communicate with clients and the value you bring to their business—his strategies and suggestions are spot on in relation to freelance 翻译.
除了你所面向的客户类型之外,数量也是至关重要的. 鲍勃的建议是试着获得你能处理的两到五倍的线索. 用他的话来说:“不要为了获得生意而营销,要为了有选择而营销。.”
你如何帮助确保你的营销工作脱颖而出? Freelance translators looking to attract great direct clients should have a cache of professional documents, 样品, 还有网页. 当客户需要了解你的工作或工作流程时, you should have documents ready to send out that describe and highlight your value and explain your approach. 为翻译, this might mean a document showing how historical miscommunications have led to costly errors, 或者传统的公司名称在目标文化中不起作用的例子.4
A great way to get clients’ attention is to show them how your cultural 知道ledge can help them save time and money. 在你的潜在客户所在的行业中发现一个翻译错误,你一定会给他留下深刻的印象. This leads to a 更多的 satisfying business relationship and in turn generates new insights in your clients about the culture of their customers and suppliers. This document could include examples from their industry or that show how important it is to localize content. 书中有很好的例子 《在翻译中发现:语言如何塑造永利登录网址的生活并改变世界,作者:Nataly Kelly和Jost Zetzsche. 以下是节选:
当误译造成数百万美元损失时
银行和金融服务巨头汇丰银行颇受欢迎 假设没有什么 但这句话在几个国家被误译为“什么都不做”. 如何修复对品牌造成的损害? 随后,一项耗资1000万美元的品牌重塑计划应运而生.5
作为附加价值, 您可以检查客户是否已将其产品本地化为您的目标语言, 或者给他们发一个简短的段落,说明为什么这个品牌名称在X国行得通, 哪一个。, 顺便说一下, 也可能是出口的好地方. When you have industry-specific examples ready, it’s easy to connect with and educate clients.
另一个建议是写一本书来推销自己. 这对许多拥有丰富专业知识的翻译人员来说是件好事. 一本非虚构类书籍, 施舍, 或者一本关于你的专业知识领域的小册子可能正是你想要的. 你的书可能会引起注意. 随着消息的传播, 你会逐渐获得这方面专家的声誉, 客户就会来找你. 当有人买你的书时就会发生这种情况, 告诉别人, 或者只是保留它,稍后再拿起来. 当你写了一本关于专业领域的书,你就提高了你的权威和曝光率. 你也可以把你的书寄给潜在的客户. 鲍勃说得最好:“书是一本永远不会被扔掉的小册子.“记住,在任何行业,专业人士都必须解释他们的工作.
充分利用ATA的客户拓展工具包
为翻译 working with clients who don’t have a precise idea about what translators or interpreters do, 一个简短的, 信息丰富的, 还有娱乐性的文件, 永利最新网址册, case study or short presentation prepared beforehand with clients in mind is an invaluable resource. ATA的客户拓展工具包将帮助您提供一些如何准备材料的想法.6 这些文件也将展示你的写作技巧,但它们必须是完美无瑕的. Get a top-notch 翻译 editor to look over your material so that clients will be drawn in by the meticulous copy.
是时候决定什么适合你了
什么样的营销方法对你的直接客户有效? 你遇到了什么样的文化困境啊? 考虑创建一个包含示例的列表,以供将来的客户使用!
笔记
- “Ed ganddia的高级商务写作” http://b2blauncher.com.
- 有关软技能的基本定义,请参见 http://bit.ly/soft-skills-defined.
- 布莱,鲍勃. “拥有伟大文案生涯的十个步骤” http://bit.ly/Bob_Bly-talk.
- “13个损害品牌声誉的不幸翻译,” http://bit.ly/unfortunate-Interpreters; also see “11 Brand Names that Sound Hilarious in a Different Language” (Huffington Post, 8月11日, 2012), http://bit.ly / hilarious-Interpreters.
- 凯利,纳塔利,还有乔斯特·蔡澈. 《在翻译中发现:语言如何塑造永利登录网址的生活并改变世界 (Perigee Books, 2012).
- ATA客户永利登录网址资料册 www.vacuumbeltsdirect.com/client_outreach.
作者简介
杰西·汤姆林森 她是一名口译和翻译,在加拿大和墨西哥之间穿梭. 她从西班牙语翻译成英语,并在两种语言中进行口译. 她的特别兴趣在于墨西哥文化、龙舌兰酒产业和文学. 网站: www.tomlinson翻译s.com
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